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销售之路:四步走出销售高手

放大字体  缩小字体 发布日期:2011-05-04 浏览次数:69
    
    也许你刚踏上销售的道路,对于如何走好这条路你眼前是一片茫然;也许你因每天没完没了拜访客户而感到疲乏。目前对于小树工作者来说,从来都没有哪一本小树书籍可以成为“圣经",但我们依然可以在别人的小树故事或者小树理论里,找到走完小树路的无数捷径和无限智慧。当你读完这篇文章后能让你在感觉疲乏的时候找到一点灵感,在工作茫然的时候辨清方向。
    
    企业招聘业务人员后,总希望在最短的时间内就能看见业务员创造好的业绩出来,心情可以理解,但是对于一个业务新手来说,一个新的领域如何开拓市场?如何一步步去接触客户?等等问题,对于一个业务新手就茫然不知了。但据调查,社会很少有企业告诉这些业务人员应该怎样一步一步开拓市场。殊不知“千里之行始于足下",如何第一步就走得正确?这就需要我们具有如下意识:
    
    第一步—业务应具备的意识
    
    因业务工作的性质决定了业务人员的流动性较大,大部分企业为了节约人力资源成本,招聘新业务员后很少进行规范而实战的培训,而是不约而同地选择了“师徒带领法(即老业务员带领新业务人员)",可是很多“师父"自身并不具备带“徒弟"的能力,这就需要“徒弟"具备一定的意识观察学艺了。
    
    1、说好每一句话的意识:认真观察“师父"在与经销商沟通过程中的一些技巧,如:根据新老客户不同,“师父"在进门后是如何跟经销商打招呼的(新客户采用的是什么方式的开场白,老客户采用的什么方式的开场白)?当客户有异议时“师父"是怎么处理的?甚至在吃饭敬酒时“师父"是怎么说话的等都需要认真细致的观察。观察的过程中应根据“师父"说每一句话时客户的反应来判断其效果,并甄选出有效的说辞,以便自己直接借鉴。
    
    2、细节意识:注重“师父"与经销商打交道的每一个细节,如:怎么递名片(遇到多个人时递名片的顺序?递名片时的正确方法,名片的正面应该对着客户。客户的名片是怎么放的?)怎么寒暄(在寒暄的过程中是如何了解到经销商的销售情况的?),怎么谈进货等?
    
    3、根据细致地观察,对于“师父"比较好的工作方式、方法进行有意识的模仿。让经销商打款进货时的一些好方法,面对经销商抱怨时所表现出来的优良作风。
    
    第二步—正确理解厂商关系
    
    有很多人把厂商关系比喻成“鱼水关系"、“恋爱关系"、“哥们关系"等,这就极大的误导了业务人员,势必将部分人塑造成为一个简单的“传话筒"。此类业务人员只知道将厂家的销售政策对经销商进行宣读,然后将经销商的意见如实反馈给领导,无疑这类业务人员是“听话"的,可是企业是不是需要这样的业务人员呢?另一部分人则成为了“交际花",为了跟经销商搞好关系,经常出没于卡拉OK厅、夜总会、酒吧等,以为跟经销商搞好关系就万事大吉了,有时为了讨经销商欢心,不惜牺牲工厂利益。跟经销商搞好关系当然是好事情,但以牺牲厂家利益为代价的好关系,是厂家所不能接受的。什么才是厂商关系的实质呢?首先让我们来看几种不正常的厂商关系,再揭开厂商关系的面纱。
    
    一、几种不正常的厂商关系
    
    1、“王明"派:认为厂家和经销商仅仅是买卖关系。业务人员总是在月底到来之前挖空心思地要经销商压货,销售任务完成就万岁。至于分销那是经销商的事情,他的货爱卖那里去就卖那里去,反正已经收了款,其它事情就一概不管了。而能是业务人员存在这个想法的主要是家电行业;
    2、“陈独秀"派:和极端“王明"派刚好相反!认为厂商关系应该是“生死相许、患难与共"的关系。对经销商,恨不得把心窝子都掏出来,结果却常因对方的“背叛"而使自己“伤筋动骨、以泪洗面";
    
    3、“哥们义气"派:把厂商关系简化成“哥们义气"。如果认为这个经销商对自己不错,就为了“哥们"不息“抛头颅、撒热血",不顾厂家利益,反而处处维护对方的利益,赠品、特价机、导购设置、渠道政策等统统让他优先;如果认为某个经销商不够“哥们",就板起面孔,一副拒人于千里之外的模样,甚至经销商要进货时也难觅芳踪。
    
    二、揭开厂商关系的面纱
    
    在厂商关系中,经销商最关心的是:更高的利润保障(返利的高低、对于滞销产品是否可以退货、广告支持力度、降价后对库存产品是否补差、各种促销支持、产品如出问题厂家能否及时处理等),更大的区域代理,更多的政策优惠等;
    
    在厂商关系中,厂家最关心的是:最大销量的利润最大化,最大销量的成本最小化(通过经销商良好的实力,有效降低小树成本)。如:严格遵守厂家制定的市场规范,对经营公司的产品有极大的忠诚度,合作经销商有成熟的网络、强大的配送能力,对厂家各种促销政策的执行力度,对销售本公司产品的投入情况等。

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